©CU

인터뷰이. BGF리테일 홍보팀 유철현 팀장

CU는 고물가 시대에 고객들의 알뜰 소비를 돕기 위해 880원짜리 초저가 컵라면 ‘880 육개장 라면’을 출시했습니다. 해당 상품은 약 2달 만에 누적 판매량 40만 개, 12월 지금까지 100만 개에 이르는 판매고를 올리며 선풍적인 인기를 끌고 있습니다.

팔팔 끓는 라면과 880원이라는 가격을 동시에 표현하는 언어유희적인 네이밍을 통해 초저가 컵라면인 점을 강조했습니다. 이는 유사 용량의 NB(제조사 브랜드) 용기면 대비 약 20% 이상 저렴한 가격입니다.

CU는 990원짜리 초저가 스낵 2종 ‘990 매콤 나쵸칩’, ‘990 체다 치즈볼’도 연이어 출시했습니다. 990 스낵은 최대 75g의 용량으로 CU에서 판매 중인 NB 스낵들에 비해 가격은 30% 정도 낮추고 중량은 20% 가량 늘려 가성비를 극대화했습니다.

또 ‘990 초코우유’와 ‘990 딸기우유’도 선보였습니다. 300ml의 넉넉한 용량으로 CU에서 판매 중인 동일 용량의 NB 상품 대비 50% 이상 저렴한 990원이라는 파격적인 가격으로 출시할 수 있었던 배경에는 CU와 국내 대표 유제품 업체 ‘빙그레’와의 협업이 있었습니다. 양사는 소비자 가격을 낮추기 위해 불필요한 마케팅 비용을 줄이고 과감하게 자체 마진까지 최소화해 초가성비 제품을 선보일 수 있었습니다. 990 우유는 출시 2주 만에 35만 개가 팔렸으며 12월 현재까지 약 2달 만에 무려 150만 개가 팔렸습니다.

CU는 물가 안정을 위해 ‘990원 채소’라는 콘셉트를 정하고 원가 절감을 위해 산지 직소싱이 가능한 협력사 발굴에 집중했습니다. 그 결과 CU는 자동 포장기, 다관절 로봇 등 20여 대의 자동화 설비와 고도화된 생산정보시스템을 갖춘 충남 금산 만인산농협 농산물산지유통센터(APC)와 협력을 통해 생산 단가를 낮출 수 있었습니다. 기존에는 원산물을 수급할 수 있는 개별 업체를 찾아 원물을 매입한 후 일일이 소분하는 과정을 거쳐야 했기 때문에 원가를 대폭 낮추는 것이 어려웠지만, CU는 인건비 등을 낮추기 위한 자동화 등의 설비를 갖춘 업체와 손잡아 원가 절감을 이룰 수 있었던 것입니다.

또한 CU의 과채소 담당 MD는 해당 협력사와 함께 최대 주 2회 전국 30여 개의 원물 산지 농가를 직접 방문해 상품 품질을 직접 확인 및 검수했습니다. 또 해당 농가와 함께 1~2인 가구가 요리하기 적당한 용량으로 패키징하고 1,000원 아래의 가격을 맞추기 위한 방법을 협력사와 함께 강구했습니다.

이처럼 자동화 및 고도화된 정보시스템을 통해 30% 이상의 생산성 효과와 더불어 10% 이상의 원가를 절감할 수 있었습니다.

최근 계속되는 물가 인상으로 초초저가 상품을 찾는 ‘짠소비 문화’가 점차 확산되고 있습니다. CU는 생활 물가가 전방위적으로 오르면서 편의점에서 1,000원 이하의 파격적인 가성비 상품을 찾는 손길이 늘고 있는 만큼 고객의 니즈에 맞춘 차별화 상품을 꾸준히 강화하고 있습니다. 그 결과 1,000원 이하 상품의 전년 대비 매출 신장률은 2021년 10.4%에서 2022년 23.3%로 물가 급등 시기에 맞춰 큰 폭으로 뛰었습니다. 2023년에는 21.1%, 2024년(1~10월) 29.5%로 매년 두 자릿수 높은 상승률을 기록하고 있습니다.

CU가 가성비 높은 초저가 상품을 출시할 수 있는 비결은 중간 벤더를 통하지 않고 100% 직거래 시스템으로 개발 및 유통, 마케팅 비용을 최소화했기 때문입니다. 또한, 제조 능력은 우수하지만 국내외 판로 확보에 고심이 많은 제조사를 직접 발굴해 상품기획, 마케팅, 물류 등 제반 사항을 적극 지원하고 있습니다.

일례로 CU의 대표 초저가 PB 브랜드인 득템시리즈 상품 중 ‘닭가슴살 득템 페퍼’와 ‘훈제 통닭다리 득템’은 도계부터 발골, 가공까지 가능한 국내 육계 전문 중소협력사와 손잡아 고품질의 상품을 유사 NB 상품 대비 각각 최대 57%, 70% 저렴한 가격에 출시했습니다.

지난 2021년에 론칭된 CU의 초저가 PB 브랜드 득템 시리즈는 라면·김치·계란·티슈·즉석밥 등 각종 카테고리에서 상품을 출시하며 대형마트와 온라인 쇼핑몰보다 저렴한 가격과 우수한 품질로 고객의 장바구니 물가 부담을 덜어주고 있습니다.

득템 시리즈는 론칭 후 2년 동안 누적 판매량 1,000만 개를 달성했고, 이후 1년여 만에 2,000만 개가 추가로 판매되며 올해 3월 누적 판매량 3,000만 개를 돌파했습니다. 초기 1년 대비 4배 이상 판매 속도가 빨라진 것입니다. 실제 지난해 득템 시리즈 매출신장률은 170.1%로 이 역시 압도적인 수치를 기록했습니다.

특히, 전방위적 물가 상승 속에 알뜰 소비를 원하는 고객들이 늘면서 올해는 10개월 만에 무려 2,400만 개가 판매돼 현재 누적 판매량 4,400만 개를 돌파했습니다. 매출액으로는 전년 대비 약 2.5배 증가했습니다.

CU가 득템시리즈 상품들의 소속 카테고리별 판매량을 분석한 결과 계란(생란), 피자(콰트로 치즈), 순살 치킨, 치즈 핫바, 김치볶음밥, 닭가슴살(블랙페퍼), 만두, 훈제통닭다리, 롤티슈, 각티슈, 휴대용 티슈 등 총 11종이 각각의 카테고리에서 판매량 1위를 기록하고 있습니다.

CU는 최근 ‘HEYROO 두부 득템’을 단돈 1,000원에 출시했습니다. 지난 8월 출시 후 11월까지 판매량이 18만 개를 돌파할 정도로 큰 인기를 끌고 있습니다.

해당 제품은 300g 중량의 요리용 두부로, CU에서 판매하는 유사 NB 상품 대비 최대 45% 가량 저렴합니다. CU는 이처럼 경쟁력 있는 가격에 좋은 품질의 두부를 선보이기 위해 HACCP을 취득한 국내 중소제조업체 공장 10여 곳을 직접 방문했습니다. 이후 2개월 동안 생산 현장 실사 및 미팅을 거쳐 물류, 마케팅 등의 비용을 최소화할 수 있는 협력사를 신규 발굴했습니다.

CU는 고객의 알뜰 소비를 돕기 위해 초저가 상품의 라인업을 강화하는 것 외에도 상시 할인을 받을 수 있는 서비스 개발에도 적극적입니다.

CU 주요 구매 상품을 대상으로 정기 할인을 받을 수 있는 구독 서비스가 대표적입니다. CU 구독 서비스는 자체 커머스 앱 포켓CU에서 도시락, 샐러드, 즉석원두커피 등 10여 종의 상품 카테고리 중 구독을 원하는 품목의 월 구독료(1,000~4,000원)를 결제하면 온라인과 오프라인에서 정해진 횟수만큼 정기 할인을 받을 수 있는 서비스입니다.

이러한 CU의 구독 서비스는 고물가 시대 알뜰 소비 문화가 확산되면서 그 이용자 수가 지속적으로 늘어나고 있는 추세입니다.

구독 서비스의 연령별 이용 현황을 보면 20대 33%, 30대 36%로 MZ세대의 비중이 전체 60% 이상을 차지하고 있으며, 나머지 세대에서는 10대 3%, 40대 23%, 50대 이상 5%의 비중을 보였습니다.

이러한 흐름 속에 CU는 지난 5월 구독 서비스를 전면 개편해 할인 적용 기준을 대폭 상향했습니다. 기존 1일 1회 구독 해당 상품 1개 할인에서 횟수 제한을 없애고 1일 최대 5개까지 할인을 적용하며, 1회 결제 시 일괄 할인 적용이 가능한 상품 개수를 늘려 고객들의 사용 편의성을 개선했습니다.

©CU

최근 몇 년 사이 유례없이 계속되는 물가 인상으로 소비자들의 부담이 커졌기 때문에 초저가 선호 현상이 지속되고 있습니다. 업계에서도 이에 맞춘 상품 라인업을 강화하고 다양한 프로모션을 내놓고 있으나 결국에는 고물가가 어느 정도 안정을 찾아야 소비 침체가 회복되고 다시 내수가 활성화되리라 봅니다.

물론, 국내외 정세가 아직까지 불안정하지만 이러한 보릿고개를 슬기롭게 넘기기 위해서는 생활 속 가장 가까운 소비 채널인 편의점의 역할이 그만큼 크다고 생각합니다. 업계에서 꾸준히 노력해 온 결과, 이제 더 이상 편의점이 비싼 곳이라는 인식이 많이 깨졌습니다.

CU가 가성비 높은 초저가 상품을
출시할 수 있는 비결은
100% 직거래 시스템으로
비용을 최소화했기 때문입니다.

고물가 시대에 소비 동향을 살펴보면, 초저가와 프리미엄 소비의 양극화가 일어나고 있습니다. 가계 부담이 커지면서 초저가 상품도 많이 찾지만, 자신이 선호하는 상품이 있다면 가격이 비싸더라도 얼마든지 그 돈을 지불할 의사가 있는 가치 소비도 함께 나타나고 있는 것입니다.

저당 아이스크림의 경우가 대표적인데요, 3,000원대로 상대적으로 비싼 가격이지만 자신의 기호와 필요에 의해서 이를 찾는 소비자들이 늘며 CU에서 전체 아이스크림 매출 1위를 기록하고 있습니다.

고물가와 초저가가 현재 유통 업계의 큰 화두이지만 그와 함께 다양한 니즈를 가진 고객층이 있고 숨겨진 잠재 소비력이 있다는 것도 반드시 주지해야 합니다. 그래야만 편의점 고객들의 전반적인 만족도를 높일 수 있습니다.

편의점 업력이 벌써 35년이 됐습니다. 편의점 초창기에 20대였던 소비자가 지금은 50대가 된 것입니다. 이제는 거의 모든 연령층이 편의점의 주소비자입니다.

편의점이 현대판 만물상이라고 하듯이 매스 마케팅과 타깃 마케팅을 동시에 수행할 수 있는 만능이 되어야만 무한경쟁 시대에 경쟁력이 있을 것입니다.

©아모레퍼시픽

인터뷰이. 아모레퍼시픽 언론홍보팀 이창곤 부장

지난 9월 론칭한 마몽드의 세컨드 브랜드인 ‘미모 바이 마몽드’는 잘파(Zalhpa) 세대의 주요 피부 고민에 근본적인 해결책을 제시하는 미니멀 클린 뷰티 브랜드입니다.

브랜드 출시와 함께 ‘로지-히알론 라인’과 ‘피어니-티놀 라인’에서 각각 4개씩 총 8종의 제품을 다이소에서 판매 중입니다.

마몽드의 헤리티지 원료인 꽃에 효능 성분을 결합한 ‘로지-히알론 라인’은 피부에 즉각적으로 수분을 충전해 주는 것이 특징입니다. 묵은 각질을 부드럽게 정리해 주는 ‘로지-히알론 리퀴드 마스크’, 수분 보습 성분 97.9%로 구성된 ‘로지-히알론 수분 토너’, 피부 속 수분까지 빠르게 충전해 주는 ‘로지-히알론 수분 앰플’, 수분 레이어링 효과가 탁월한 ‘로지-히알론 수분 크림’으로 구성되어 있습니다. 각 제품은 단독으로 사용해도 좋지만 함께 사용할 경우 더욱 큰 시너지 효과를 볼 수 있도록 설계했습니다.

모공 트러블 고민을 해결해 주는 ‘피어니-티놀 라인’은 1020세대의 과잉 피지로 인한 모공 트러블에 효과가 좋은 라인입니다. 모공 케어 효과가 탁월한 ‘피어니-티놀 모공 앰플’, 신축성 패드로 ‘나비 존’ 모공 케어가 가능한 ‘피어니-티놀 모공 패드’, 모공 피지와 노폐물을 닦아주는 ‘피어니-티놀 트러블 클렌징 폼’, 고민 부위 진정 효과가 좋은 ‘피어니-티놀 트러블 밤’으로 구성되어 있습니다.

©아모레퍼시픽

“고객이 있는 곳을 간다”는 원칙 하에
국내 초저가 시장을 대표하는
‘다이소’에 진출하여 경험과
데이터를 축적하며 향후 시장 확대에
대응할 것을 목표로 합니다.

아직 론칭 초기라 성과를 말씀드리기엔 섣부른 측면이 있습니다. 다만 론칭 직후 온라인 다이소몰에서 바로 판매 랭킹 상위에 올랐으며, 특히 로지-히알론 리퀴드 마스크는 상당수 매장에서 채우기가 무섭게 품절되고 있는 상황입니다. 또한 다이소몰 외에도 SNS, 커뮤니티에서 가격 대비 훌륭한 제품력과 믿고 쓸 수 있는 다이소 기초템이 탄생했다는 긍정적인 리뷰가 올라오고 있습니다.

최근 글로벌 소비 시장은 초고가 및 초저가 시장으로 양극화되고 있습니다. 이 가운데 초저가 시장의 성장성은 날로 커지고 있습니다. 이에 아모레퍼시픽은 “고객이 있는 곳을 간다”는 실천 원칙 하에서 초저가 시장을 공략하기 위한 전략을 모색하였습니다. 그런 가운데 국내 초저가 시장을 대표하는 ‘다이소’에 우선 진출하여 경험과 데이터를 축적하며 향후 시장 확대에 대응하는 것을 목표로 하고 있습니다.

국내 럭셔리 뷰티 시장을 대표하는 브랜드인 설화수의 제품력에 올리브영만의 차별화된 채널 경쟁력, 큐레이션 노하우가 더해져, 좋은 시너지를 낼 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

앞으로는 지속적인 수요가 예상되는
초저가 시장에 대응할 계획입니다.
다양한 초저가 제품을 출시하고
새로운 타깃층을 확보할 예정입니다.

저희 회사는 과거 주로 프리미엄 시장에 집중했지만, 앞으로는 지속적인 수요가 예상되는 초저가 시장에 대응할 계획입니다. 이를 위해 다양한 초저가 제품을 출시하고 새로운 타깃층을 확보할 예정입니다. 향후 계획에 대해 다이소와 협의하고 있으며 조만간 가시적인 결과들이 있을 것입니다. 다이소 외에도 국내 및 글로벌 시장을 아울러 다양한 채널을 검토하고 있습니다.

©아모레퍼시픽

최근 초저가 시장의 급성장은 고물가의 지속과 당연히 관련되어 있다고 생각합니다. 미래를 예측하긴 어려우나 유통 시장에서 초저가 선호 현상이 하나의 굳건한 트렌드로 자리잡을 것이라 생각합니다.

시대의 변화에 적응하는 것도 중요하지만, 결국 가장 중요한 것은 업의 본질을 놓치지 않는 것이라고 생각합니다. 업의 본질은 그것이 어떤 업이든 결국 고객으로부터 출발한다고 생각합니다. 고객의 모든 것에 대해 끊임없이 천착하는 것이 결국 업의 본질을 파고드는 유일한 길이라고 생각합니다. 이를 통해 시대와 트렌드를 넘어 어떤 고객이든 최고의 만족을 선사할 수 있는 브랜드와 기업이 지속하여 성장하고 사랑받을 것이라 생각합니다.

©티웨이항공

인터뷰이. ㈜티웨이항공 대외홍보팀 김영일 팀장

당사의 경우 팬데믹 이전인 2019년 총 여객 수송객 수 794만 명에 비해 2023년에는 25% 증가한 992만여 명을 기록하며 국내 LCC 수송객 수 2위로 올라섰습니다. 전년과 대비했을 때 1분기 여객 수는 8% 증가한 261만여 명을 기록했으며, 앞으로 신규 취항지가 늘어나고 여행 수요가 증가함에 따라 더욱 늘어날 것으로 전망됩니다.

매출 역시 2023년 연결기준 매출액 1조 3,488억 원으로 2022년 대비 157% 증가, 영업이익과 당기순이익은 1,394억 원 및 1,002억 원을 기록하며 흑자 전환에 성공했습니다.

코로나 팬데믹 이전의 LCC 업계는 일본을 비롯한 아시아 위주의 단거리 노선 경쟁이 심화되고 있었으며, 경쟁이 치열한 만큼 낮은 항공 운임으로 제공되고 있었습니다.

당사는 엔데믹 이후에는 그 경쟁이 더욱 과열될 것으로 예상했고, 코로나 시기부터 새로운 노선 개척에 힘쓰고자 대형기 A330-300을 도입하고 장거리 노선 취항을 준비해 왔습니다. 이에 맞춰 객실승무원과 운항승무원, 정비 분야와 일반직 등 모든 분야에서 신규 직원 채용을 진행했으며, A330을 활용해 2022년 12월 국내 LCC 최초 인천-시드니 노선에 취항했습니다.

또한, 올해 5월 크로아티아 자그레브를 시작으로 8월 파리·로마, 9월 바르셀로나, 10월 프랑크푸르트 유럽 노선 취항을 이어왔으며, 이로써 장거리 노선 안착에 성공한 LCC를 목표로 지속적인 노력을 해나가고 있습니다.

첫째, 모두를 위한 프로모션 전략입니다. 남녀노소 불문하고 대한민국 국민 누구나 참여하고 만족할 수 있도록 선착순 특가 항공권을 구매하지 못한 고객에게도 할인코드나 쿠폰과 같은 별도의 할인 혜택을 제공해 더 많은 고객이 프로모션의 혜택을 충분히 경험할 수 있도록 노력하고 있습니다.

둘째, 항상 할인 항공권을 구매할 수 있는 기회를 제공합니다. 항공권 상품 특성상, 홈페이지에 재방문하는 고객의 방문 주기도 그만큼 길다고 할 수 있습니다. 따라서, 어제 방문하는 고객과 오늘 방문하는 고객이 다르기 때문에, 언제든지 항공권을 저렴하게 구매할 수 있는 기회를 공식 홈페이지를 통해 제공함으로써 지속적으로 고객 만족도를 높이고 있습니다.

©티웨이항공

대표적으로 구독형 멤버십인 ‘티웨이플러스(t’way plus)’를 운영하며, 국내 LCC 최초로 지난 2023년 2월부터 멤버십 제도를 도입한 바 있습니다. 티웨이플러스는 구독 즉시 다양한 혜택을 누릴 수 있는 고객 중심의 서비스로, 여러 번 탑승해서 실적을 쌓아야 하는 일반적인 항공사의 마일리지나 포인트 제도와는 차별화됩니다.

사전 좌석 지정 무료, 비즈니스 업그레이드 기회 제공, 여정 변경 수수료 무료 등 실질적인 혜택을 제공하며, 특히 동반 1인 혜택을 통해 친구·연인·가족과 함께 여행할 때도 동일한 혜택을 누릴 수 있습니다. 고객 만족도 또한 매우 높아, 설문조사 결과 91%의 회원이 서비스 재구독 의사를 밝힐 정도입니다.

더불어, 해외 홈페이지 현지화 마케팅을 통한 글로벌 고객 만족도 향상에도 주력하고 있습니다. 현재 일본·대만·싱가포르·호주·베트남·유럽 등 취항지 국가별로 영어 및 현지 언어를 이용해 해외 홈페이지를 운영하며 항공권 판매를 진행 중입니다. 또한, 해외 SNS 채널과 연계한 공동 마케팅을 진행 중으로, 일본·대만·베트남·태국·싱가포르·호주 6개 언어권의 인스타그램 및 페이스북 채널을 운영하며 글로벌 소셜 미디어 소통을 강화하고 있습니다.

티웨이항공은 소비자들에게 합리적인 가격의 항공권을 제공하기 위해 다양한 초저가 전략을 운영하고 있습니다. 먼저 항공권 가격은 잔여석 상황에 따라 변동되므로, 프로모션 기간이 아니더라도 저렴한 항공권을 구매할 수 있습니다. 하지만 프로모션 기간 동안에는 추가적인 혜택을 통해 고객들이 더욱 큰 가치를 누릴 수 있도록 하고 있습니다.

프로모션 기회 외에도 티웨이항공 공식 홈페이지와 모바일 앱을 통한 다양한 혜택을 제공하고 있습니다. 신규 회원 가입 시 쿠폰팩 제공, 앱 할인 쿠폰, 특가 항공권 실시간 알림 서비스 등을 통해 고객들이 언제든지 저렴한 가격에 항공권을 구매할 수 있도록 지원하고 있습니다.

소비자들의 여행과 소비 트렌드를 크게 두 가지로 정리할 수 있습니다. 첫째, 가격 우선의 소비 트렌드입니다. 소비자들은 특정 항공사를 선호하기보다는, 가능한 한 저렴한 가격의 항공권을 우선적으로 선택하는 경향이 강해지고 있습니다.

이는 항공 산업이 유통업계처럼 혁신적이고 차별화된 서비스 설계가 어려운 구조적 특성 때문입니다. 이러한 환경 속에서 티웨이항공은 구독형 멤버십 서비스인 ‘티웨이플러스’를 통해 비즈니스 좌석 업그레이드 기회, 수하물 우선 처리 등의 차별화된 혜택을 제공함으로써, 가격 민감도가 높은 고객들 사이에서도 충성도를 확보하고 있습니다.

둘째, 즉흥적인 여행 계획 및 항공권 구매 트렌드입니다. LCC를 통해 항공권의 가격 허들이 낮아지면서, 소비자들은 미리 여행 계획을 세우기보다는 필요할 때 항공권을 구매하고 즉흥적으로 여행을 떠나는 경향이 뚜렷해지고 있습니다. 이는 항공 여행이 연례적인 행사를 넘어 일상 속에서 쉽게 경험할 수 있는 문화로 자리잡아 가고 있음을 의미합니다. 이러한 트렌드는 특히 젊은 연령층에서 시작되어 이제는 중장년층까지 확대되고 있습니다.

티웨이항공은 향후 유럽과 미주 등 새로운 장거리 노선 취항도 검토하고 있으며, 장거리 노선 이용 고객들에게 합리적인 운임과 차별화된 서비스를 제공할 예정입니다. 또한, 인바운드 모객 활성화를 위해 현지화된 다양한 영업 및 마케팅 전략도 병행해 국내외 고객층을 확대해 나갈 계획입니다.

앞으로도 노선 다각화, 서비스 품질 강화, 디지털 플랫폼 개선 등 다양한 방식으로 고객 중심의 서비스를 제공하며, 여행의 즐거움과 가치를 더욱 풍부하게 만들고자 노력할 것입니다.

©티웨이항공

고물가 시대일수록 고객의 입장에서 실질적인 가치를 제공하는 것이 중요하며, 고물가 상황에서도 고객들이 부담 없이 여행을 즐길 수 있도록 합리적인 가격과 다양한 혜택을 제공하는 것이 티웨이항공의 목표입니다.

이를 위해 앞서 말씀드린 다양한 할인 혜택을 제공하며 고객의 선택 폭을 넓히고 있으며, 프로모션 기간 중 특가 항공권과 함께 별도의 할인 코드와 쿠폰을 제공하여 더 많은 고객이 저렴하게 항공권을 구매할 수 있도록 돕고 있습니다.

소비자들에게 합리적인 가격의
항공권을 제공하기 위해
다양한 초저가 전략을
운영하고 있습니다.

고물가 초저가 시대에 소비자의 만족을 얻기 위해 가장 중요한 요소는 고객 중심의 서비스와 차별화된 혜택이라고 생각합니다. 단순히 가격 경쟁에 그치는 것이 아니라, 티웨이항공이 ‘티웨이플러스’ 멤버십처럼 즉시 누릴 수 있는 혜택과 편리한 서비스를 제공해 소비자 만족도를 높인 것처럼, 소비자들이 실질적인 혜택을 느낄 수 있는 전략이 필요합니다. 고객의 니즈를 정확히 파악하고 이에 적합한 혜택을 제공한다면, 소비자의 신뢰를 얻는 것은 물론이고, 장기적인 성장 기반을 마련할 수 있을 것입니다.