세계일보 기자. 세계일보에서 생활경제 및 각종 시사 이슈를 담당하고 있으며, 2016 1분기 자살예방 우수보도상을 수상하기도 했다.
고물가, 불황에도 소비자들은 소비를 멈추지 않는다. 대신 알뜰하면서도 똑똑하게 소비하고자 한다. 이들 소비자들을 대상으로 전략적인 마케팅을 펼쳐 성공한 기업을 만나봤다.
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한동안 ‘욜로’, ‘FLEX’ 등의 키워드가 트렌드였지만, 최근 소비자들 사이에는 ‘짠테크’ 열풍이 불고 있습니다. 낭비를 최소화하고 합리적인 소비를 지향하는 건데요, 전략적이고 계획적으로 소비한다는 특징이 있습니다. 할인 행사를 미리 확인하고, 급하지 않은 상품은 할인할 때 구입하고, 당장 필요하지 않더라도 주기적으로 필요한 상품은 가격이 저렴할 때 미리 사두는 소비 형태 등이 그 대표적인 예입니다.
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쿠팡은 다양한 특가 코너가 마련돼 있어, ‘짠테크’를 추구하는 쿠팡 고객들이 합리적인 쇼핑으로 고물가를 극복할 수 있도록 도움을 주고 있습니다.
로켓프레시는 와우회원들이 누리는 신선식품 새벽배송 서비스로 1만 5,000원 이상 무료 새벽배송하는 현존하는 최고의 온라인 식료품 무료 배송 프로그램입니다. 로켓프레시의 다양한 카테고리 중 고객들에게 뜨거운 인기를 얻고 있는 카테고리는 바로 마감세일인데요. 기본적으로 20~50% 할인된 가격으로 구매할 수 있는 만큼 식비를 절약할 수 있습니다.
창고특가는 크게 4가지 카테고리로 나누어진 쿠팡만의 전용 할인 카테고리입니다. ‘50% 이상 할인 상품’, ‘이월재고 할인 상품’, ‘유통기한 임박상품’ ‘리퍼브 할인 상품’으로 나누어진 카테고리에서 통 큰 할인을 제공하고 있습니다.
골드박스는 하루 특가 코너로 매일 아침 7시마다 다양한 품목의 할인 상품들이 업데이트됩니다. 물·두유 등 쟁여 놓기 좋은 상품부터 키친타월·세탁세제·섬유유연제 같은 생필품, 청소기·전기담요 등 전자제품까지 그날그날 할인되는 상품도 다양해서 고르는 재미가 있죠. 최대 70% 할인되는 상품도 있어 시간을 맞춰 골드박스 상품을 확인하는 고객이 많습니다.
이외에도 패션·식품·스포츠·문구·뷰티 등 다양한 카테고리 상품을 합리적인 가격과 쿠팡만의 빠른 로켓배송을 통해 만나볼 수 있도록 다양한 기획전, 할인전 등을 진행하고 있습니다.
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‘와우멤버십’은 쿠팡의 멤버십 서비스입니다. 쿠팡의 와우 멤버십 가입 규모는 2020년 말 600만 명에서 2021년 말 900만 명, 지난해 말에는 1,100만 명으로, 2년 만에 두 배 가까이 증가했습니다. 비결은 물론 혜택입니다.
와우회원은 450원짜리 연필깎이 하나만 사도, 오늘 구매하면 내일 도착하는 무료배송을 누릴 수 있습니다. 30일간 무료 교환 및 반품, 쿠팡플레이 무료 시청, 로켓직구 무료 배송, 와우 회원 전용 할인 등 월회비 4,990원에 이 모든 혜택을 제공합니다. 앞서 말씀드린 로켓프레시, 골드박스도 쿠팡 와우멤버십 서비스 혜택 중 하나입니다.
쿠팡은 지난 4월부터 와우 멤버십 서비스로 ‘쿠팡이츠 할인’을 탑재했습니다. 와우회원이면 모든 주문에 대해 5~10%씩 할인 제공하는 혜택으로 현재 서울 일부지역에서 우선 적용하고 있으며 더 많은 지역으로 확대될 예정입니다.
쿠팡이츠 구매 와우 회원은 그렇지 않은 와우 회원보다 2배 이상 지출하며 일반 소비재 지출 수준이 높습니다. 쿠팡이츠에서 배달음식 할인을 받아 소비한 와우 회원은 쿠팡 앱에서 별도 제품을 구매하는 비중이 높다는 것으로, 쿠팡이츠 할인이 멤버십을 강화하는 주요 기폭제가 될 것으로 보입니다.
©쿠팡
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위에서 언급된 혜택 외에 와우회원을 대상으로 와우빅세일, 생필품 페어 등 다양한 할인전도 열고 있습니다. 와우빅세일은 매년 7월과 11월에 열리며, 다양한 카테고리에서 할인 혜택을 제공합니다.
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앞으로 와우 유료 회원의 쿠팡이츠 할인 등 멤버십 혜택을 크게 확대할 예정입니다. 식품·뷰티·패션 등 다양한 카테고리에서 고객이 ‘와우’할 수 있는 가성비 넘치는 훌륭한 품질의 PB상품도 확대할 예정입니다. 쿠팡이 만드는 PB제품은 전국 30개 지역 100여 개 이상의 물류 인프라 기반의 유통 구조 단순화와 가성비 묶음 상품 확대 등을 통해 가격 경쟁력을 확보, 중소 제조사와 동반 성장하는 상생으로 이어지고 있습니다.
©쿠팡
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11번가는 고객이 필요로 하는 쇼핑 혜택으로 충성 고객을 확보하는 데 집중하고 있습니다. 지속된 고물가로 합리적 소비에 대한 관심이 높은 만큼, 가격 경쟁력 있는 상품을 선보이고 알뜰하게 활용할 수 있는 구매 혜택을 제공하는 마케팅 활동을 꾸준히 진행하고 있습니다.
최근엔 ‘슈퍼 히어로’ 마케팅을 진행해 고객들의 큰 호응을 얻고 있습니다. 가격 혜택을 주는 5가지 형태의 상품들을 바탕으로 각각 5명의 히어로가 고객들에게 최고의 쇼핑기회를 선물한다는 이색 콘셉트입니다.
5명의 히어로는 각각 ▲마법으로 시간을 조종하는 능력의 ‘타임딜’ ▲염력으로 고객이 원하는 브랜드만을 골라내는 ‘브랜드딜’ ▲50% 할인검으로 가격을 반으로 자르는 ‘반값딜’ ▲복제능력으로 상품을 두 배로 늘려주는 ‘1+1딜’ ▲특수안경으로 새 제품 같은 리퍼제품을 스캔하는 ‘리퍼딜’로, 올해 연말까지 ‘영웅적인 할인가’를 선보일 계획입니다.
또한 고객 체감 혜택이 큰 이벤트 기획에 집중하고 있습니다. 실례로 지난 ‘5월 월간십일절’에는 반값 쇼핑지원금 행사로 고객의 관심을 높였고, 명품을 증정하는 드로우 이벤트를 3달 연속 진행해 고객의 참여를 이끌고 있습니다.
©11번가
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크게 2가지를 고려합니다. 첫째, 시즈널한 월별 트렌드가 잘 반영되었는지 살핍니다. 예를 들어 매년 5~7월의 경우 한여름 대비를 위한 에어컨 등 계절가전과 각종 휴가 준비 아이템이 강세인데요. 이에 따라 여름 시즌에는 여름용 아이템을 활용한 이벤트를 주로 기획하는 등 주기적인 트렌드를 적극 활용합니다. 기획 시에는 11번가에 다년간 축적된 고객들의 쇼핑 데이터도 함께 참고합니다.
두 번째로 일상생활과 맞닿아 있는 주요 트렌드 이슈들을 고려합니다.
시시각각 변하는 e커머스 시장 특성상, 빠르게 최신 트렌드를 캐치할 수 있도록 SNS, 온라인 커뮤니티 등을 다양하게 접하려 노력합니다. 이를 이벤트나 프로모션과 연계해 어떻게 풀어낼 수 있을지도 매순간 고민합니다.
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11번가는 다양한 업체들과의 ‘제휴’가 강점입니다. 고객들이 선호하는 브랜드사, 제조사와의 강력한 제휴를 통해 타사에선 볼 수 없는 기획 상품과 알뜰한 가격을 선보이고자 꾸준히 노력하고 있습니다. 알뜰 고객들이 선호하는 SK페이포인트나 T멤버십 할인·적립 혜택도 꾸준히 마련하고 있습니다.
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11번가는 현재 SK텔레콤의 구독 패키지 상품 ‘우주패스(Universe Pass)’를 통해 11번가와 아마존 글로벌 스토어에서 사용할 수 있는 다양한 쇼핑 혜택을 제공하고 있습니다. 우주패스(slim/mini) 가입 고객은 아마존 글로벌 스토어에서 구매 금액과 관계없이 상품 1개(일부 상품 제외)를 구입할 때도 무료배송 혜택을 받을 수 있습니다.
여기에 매월 ▲아마존 글로벌 스토어 전용 장바구니 할인쿠폰 ▲십일절 장바구니 할인쿠폰 ▲SK페이포인트 적립 ▲슈팅배송 상품 무료 반품·교환 등이 제공돼 11번가와 아마존 글로벌 스토어 이용 고객에게 유리한 상품입니다.
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가장 중요한 것은 끊임없이 11번가만의 차별적인 서비스를 발굴하고 선보이는 것입니다. 직매입 사업(슈팅배송) 확대에 이어 특히 올해는 버티컬 영역의 서비스를 잇따라 론칭하면서 버티컬 경쟁력을 확보·강화하고 있습니다.
‘신선밥상’(지역 생산자 기반 신선식품, 2월 론칭), ‘우아럭스’(명품·프리미엄 브랜드, 3월 론칭), ‘리퍼블리’(중고·리퍼비시 상품, 4월 론칭) 등 고객들이 필요로 하는 버티컬 서비스를 잇따라 론칭하며 새로운 고객을 확보하고 11번가만의 경쟁력을 키워나가고 있습니다.
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고객이 만족하는 11번가만의 쇼핑 서비스를 강화해, 올해 완전히 다른 버전의 11번가를 선보이는 ‘11번가 2.0’ 달성에 주력할 계획입니다. 11번가는 주문 다음날 도착하는 직매입 기반의 익일배송 서비스인 ‘슈팅배송’을 확대하는 동시에 해외직구(아마존 글로벌 스토어), 신선식품(신선밥상), 명품(우아럭스), 중고/리퍼비시(리퍼블리) 등 11번가만의 버티컬 서비스를 강화해 나갈 것입니다.
©11번가
©G마켓
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고물가와 경기 불황이 지속되면서 꼭 필요한 상품을 실속 있게 구매하려는 소비가 확대되고 있습니다. 한정된 자원을 극대화하기 위해 알뜰 소비를 지향하는 특징이 있는데, 대용량으로 구매해 두고두고 쓰는 ‘쟁여두기’ 상품부터 1+1, 소포장 제품 등 초가성비, 초특가 상품을 특히 선호합니다.
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우선 체리슈머에게 G마켓의 유료멤버십 ‘신세계 유니버스 클럽’ 가입은 필수 조건인 것 같습니다. 멤버십 회원에게는 일반 회원에 비해 극명하게 차별되는 할인 및 적립 등의 혜택이 주어지기 때문입니다. 동일 프로모션이나 상품이라 하더라도 멤버십 유무에 따라 결제 가격은 크게 달라집니다. 그래서 멤버십 회원 전용 기획세트나 단독 프로모션만을 찾아 쇼핑하는 수요가 많습니다. 빅브랜드 제품만을 맹목적으로 쫓지 않고, 품질이 좋고 가격이 합리적이라면 신생브랜드나 중소브랜드 제품도 과감하게 구입합니다. 일례로, 최근 G마켓이 진행한 대규모 프로모션에서 한 중소기업 물티슈 제품이 고품질·저가격으로 입소문이 나면서 체리슈머들이 몰려 이틀 만에 10억 원 이상의 매출을 일으키기도 했습니다.
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G마켓과 옥션은 매년 5월과 11월 두 차례 역대급 할인 프로모션 ‘빅스마일데이’를 진행합니다. 최대 30만 원까지 할인되는 쿠폰을 다양하게 제공하고, 3만여 판매자들이 참여해 상품 경쟁력을 높이는 등 합리적인 소비를 할 수 있도록 기획하고 있습니다. 높은 가격 경쟁력으로 매번 기록적인 실적을 남기고 있는데, 5월 19일까지 진행한 빅스마일데이 역시 첫 날 하루 동안 228만 개 판매량을 돌파하는 등 대박 행진을 보였습니다.
이 날 169만 원 상당의 로봇청소기는 한 시간 만에 56억 5,000만 원의 매출을 달성했는데, 빅스마일데이 전용 고액쿠폰 활용 시 20만 원 이상 가격 할인을 받을 수 있어 단시간 구매고객이 몰린 것으로 분석됩니다. 또한 저렴한 가격에 대용량 구매해 둘 수 있는 생필품 및 가공식품 수요도 많았습니다.
이 외에도 매년 정기적으로 설빅세일, 한가위빅세일, 디지털 가전 빅세일, 해외직구 빅세일 등 빅프로모션을 진행하고 있습니다.
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‘신세계 유니버스 클럽’은 G마켓을 포함해 이마트·SSG닷컴·신세계백화점·스타벅스·신세계면세점 등 신세계 그룹의 온오프라인 6개사가 참여하는 통합 유료멤버십입니다.
G마켓이 지난 2017년 4월, 유통업계 최초로 도입한 프리미엄 유료 멤버십 ‘스마일클럽’의 혜택이 오프라인으로 확대, 진화된 형태라고 할 수 있습니다. 스마일클럽은 일반회원과 극명하게 차별되는 혜택, 적립, 할인 등의 특화된 서비스를 선보이며 론칭 40개월 만에 가입자가 300만 명에 육박하는 등 업계 대표적인 성공 사례로 꼽힙니다.
스마일클럽이 지난 6년 간 충성도 높은 회원을 유지할 수 있었던 비결은 ‘소속감’과 ‘우대감’이라고 할 수 있습니다. G마켓은 단순 할인에 치중하기보다 스마일클럽만의 차별화된 가치를 제공하며, 고객들이 지속적으로 G마켓·옥션을 찾을 수 있도록 했습니다. 무엇을 사도 더욱 우대받고, 소속감을 느낄 수 있는 다양한 활동을 펼쳤습니다.
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알뜰하고 똑똑한 소비자들을 만족시키기 위해 G마켓의 익일배송서비스 ‘스마일배송’은 무료배송 혜택을 제공하고 있습니다. 스마일배송관에서 무료배송 제품을 하나만 담아도 장바구니 상품 모두를 무료배송 받을 수 있는 서비스로, 스마일배송관 상품 80%가 무료배송 제품인 점을 감안하면 대부분은 배송비 절약 혜택을 받을 수 있는 것입니다.
G마켓은 신세계 유니버스 클럽 회원 전용 쿠폰도 매월 다양하게 선보이고 있습니다. 전 상품에 활용할 수 있는 ‘5% 할인쿠폰’을 클럽 회원에게는 무제한으로 지급합니다. 이 외, 스마일배송 15% 쿠폰을 포함해 장보기서비스 ‘스마일프레시’ 15% 쿠폰, 요기요 배달 2,000원 할인, 여행상품 10만 원 할인, 항공권 10만 원 할인 등 실질적인 할인 혜택을 체감할 수 있는 실용적인 쿠폰을 매일 제공하고 있습니다.
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6월 출시된 신세계그룹 통합멤버십을 중심으로 G마켓 고객이 온라인뿐만 아니라 오프라인에서도 최고의 쇼핑경험을 느끼실 수 있도록 혜택을 확대할 계획입니다. 동시에 G마켓에서는 인공지능(AI) 기반의 초개인화 서비스를 고도화하여, 고객들이 쇼핑 동선은 최소화하면서 혜택은 최대로 누릴 수 있도록 할 방침입니다.
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